Inversão de Risco Como Estratégia de Venda Online

quarta-feira, 7 janeiro, 2009 às 9:45 pm Postado por: Pedro Superti

Montadoras de Automóveis: Oportunidade [perdida] para Inversão de Risco nas Vendas

Há dois dias, fui convidado pela Academia de Empreendores para falar sobre Publicidade Online. Um dos tópicos de minha palestra que mais despertou interesse entre os mais de 80 convidados foi “Inversão de Risco”. Por isso hoje decidi escrever sobre o tema, explicando em detalhes o que é e como usar esta arrebatadora técnica de venda online.

O Mundo esta cheio de Picaretas

Em seu website, você vende algo. Seja seus serviços, produtos, conhecimento ou prestígio, você está tentando que as pessoas que visitam o seu site formem uma opinião positiva e tomem coragem para tomar uma decisão – entrar em contato e – na mesma hora ou em breve – comprar de você.

O problema é que o mundo está cheio de picaretas e histórias tristes de pessoas que foram enganadas, pagaram por algo que não receberam, foram ludibriadas em algum tipo de golpe, gastaram mais do que precisavam ou simplesmente ficaram desapontadas com o que adquiriram. Seja um contador que é desonesto, um carro que funde o motor ou uma agência de turismo que vende o pacote e some do mapa, são histórias – muitas verdadeiras, tristemente – que acabam fazendo com que as pessoas – seus possíveis clientes – fiquem com 2 pés atrás antes de fechar um contrato ou compra com você.

O “medo” é natural do ser humano e tem a função de nos manter ligados quanto a existência de possíveis riscos e perigos a nossa integridade física (e moral). Ele nos mantêm de olhos abertos.

Não há nada de errado em sentir medo ou receio diante de algo novo. Mas como dizia meu pai, que era militar “o medo é seu aliado, desde que não tome conte de você”. Quando o medo toma conta de seu público-alvo, ai meu amigo, a menos que você aja rápido, sua vaca vai pro brejo.

Inversão de Risco: O que é?

Inversão de Risco é quando você antecipa quais medos e receios uma pessoa pode vir a ter com relação a você e toma providências para que ela fique tranquila e se sentindo segura. Sabe quando você é extra-simpático e atencioso para ganhar a confiança daquele velhinha na fila do banco? Ou quando você já chega comentando com seu chefe, super animado, o quanto o aquele cliente chato pra dedéu gostou de seu atendimento, mostrando que foi difícil mas que você conquistou o coração do cliente? Inversão de risco.

Você toma espontãneamente sobre si o risco de algo sair errado, risco esse que normalmente outra pessoa teria que correr. E com isso, todos se acalmam e a coisa flui melhor.

Quando alguém vai tomar uma decisão, o lado consciente do cérebro briga com o desejo ou necessidade – muitas vezes inconsciente – e o medo tem um peso muito grande nessa disputa. Ele começa a pensar tudo que pode sair de errado, fica aquele mar de “mas e se isso..”, “mas e se aquilo” na cabeça do coitado. E ai, o medo toma conta e a venda se perde.

Claro, a menos que você saiba como evitar isso.

Inversão de Risco: Como fazer

Em tempos de crise financeira mundial, o dinheiro fica mais escasso e mais caro para todo mundo. O vídeo que escolhi para abrir este post mostra como as Montadores de Automóveis correm por socorro em tempos de crise, em que o risco de não se ter dinheiro é muito maior para todos. Pedir dinheiro do governo é uma maneira de ajudar-se, pois minimizam o risco que têm no seu lado da história.

Mas e o consumidor final? Ele vai poder pedir auxilio do Governo para poder comprar seu carro?

Provavelmente “investir em promoções e publicidade” como falou o Sr Ministro não vai ajudar tanto nas vendas de automóveis. Boa parte do que as Montadoras precisam fazer é tomar sobre si (boa) parte do risco que envolve uma decisão importante quanto assumir uma divida de 30, 40 ou 50 mil reais.

Um exemplo?

Que tal se as Montadoras, em parceria com as revendas, diminuíssem o risco do consumidor ao oferecer uma garantia do tipo: “Compre nosso carro. Se você perder o trabalho ou tiver dificuldades financeiras nos próximos doze meses, você pode devolver o carro e eliminamos sua dívida restante. Assim, você fica tranquilo pelo próximo ano.” ?

Parece loucura?

E se oferecesse mais? E se essa garantia valesse não somente em caso desemprego, mas também se você fosse dono de seu próprio negócio e viesse a falir? E também lhe protegesse em caso de um acidente e se machucasse sériamente?

Enquanto está na maré de boa vontade, já incluísse também uma cobertua para caso você achasse um emprego em outro país e fosse se mudar. Que tal uma garantia assim?

Impossível né? Um montadora não tem culpa se algo assim acontecer com você e por lei não pode ser responsabilizada por infelicidades do gênero.

Entretanto, se ela realmente quer ajudar os consumidores a comprarem seus carros, ela poderia tomar uma iniciativa voluntária e tomar sobre si o risco e medos que pairam sobre a cabeça de seus compradores.

O legal é que essa garantia existe de verdade (pelo menos no EUA). Até melhor do que eu descrevi aqui. Deixa eu traduzir aqui, um trecho sobre a promoção “Garantia Hyundai” diretamente do site americano da Hyundai:

“A 10 anos atrás, a Hyundai foi pioneira com a promoção “Melhor Garantia da América”, para mostrar como nós acreditamos na qualidade de nossos carros. E agora, além de nossa garantia tradicional, nós apresentamos a “Garantia Hyundai” como amostra do quanto acreditamos em você. Financie ou faça o Leasing de qualquer Hyundai e se no próximo ano você vier a perder sua renda, nós deixamos você devolver seu carro.”

Isso sim, é Inversão de Risco.

Deu pra perceber o que aconteceu?

Eles listaram todas as coisas que assustam, causam receio ou medo nas pessoas na hora de comprar um Hyundai e Puf! Eliminaram quase todas!

3 Passos para Aplicar Inversão de Risco no seu Negócio

1) Analise sua Garantia.

Pense em todos os pontos de sua atual garantia. Aonde você poderia fortificá-la? O que poderia torná-la uma referência das garantias em seu mercado? Doze meses ao invés de três? Frete grátis para qualquer compra de qualquer valor? Uma consulta completa gratuita, quando todos cobram?

2) O que o Mercado mais quer AGORA?

Encontre algo que o mercado realmente quer neste momento e tente mesclar com sua proposta desenvolvida no ponto 1. Tente agir rápido e aproveite problemas momentãneos com os quais seus clientes sofram e capitalize sobre eles, ao invés de orar para que passem logo.

3) Discurso de 10 segundos!

Se você tivesse que explicar sua proposta em até 10 segundos para alguém, como seria? Use linguagem simples e que reforce seu diferencial. “Segurança Garantida ou Repomos o que for roubado”, “99% de tempo no ar ou você não precisa nos pagar” ou mesmo “Perca 5kg em 3 semanas ou lhe devolvemos seu dinheiro e ainda lhe enviamos R$80 em suplementos GRÁTIS!”.

DICA EXTRA: Quando trabalhar com prazos, estatísticamente quanto mais tempo você oferecer, menos produtos retornados ou solicitações de reembolso você terá. As pessoas relaxam, pensam que ainda há tempo e quando perceberem, o prazo terá acabado. 30 dias: Nada de mais. 90: Bom. 6 meses: Muito inovador!, 12 meses: Domine seu mercado.

Uma ou outra pessoa pode sim, se aproveitar de sua oferta. Mas o numero de nova vendas compensará e muito eventuais prejuízos.

Pense fora da casinha, assuma parte do risco e venda como nunca.

Ao seu Sucesso!