Como Agregar Valor na Hora de Vender o Seu Produto
quarta-feira, 21 outubro, 2009
às
4:47 pm
Postado por:
Pedro Superti
Você sabe explicar a diferença entre uma bolsa, daquelas sem marca, vendidas no centro de sua cidade e uma bolsa da grife Luis Vuitton vendida no Shopping Center?
Uma delas custa R$60,00. A outra custa R$5.000. Como pode exisitir uma diferença tão grande para um produto fundamentalmente tão similar?
Comprando Mais do que o Produto
Noa bolsa de R$100,00 você está comprando a bolsa. Ela vai guardar os seus pertences, os proteger da chuva, carregar os seus livros e com sorte até combinar com seu sapato e carteira. Preço da experiência: R$100,00.
Já na segunda bolsa, você não está comprando algo para carregar seu celular e carteira. Mais do que isso, você está pagando para poder ter o prazer de chegar em um lugar e suas amigas pularem na sua volta querendo ver o novo modelo e xingando você por ter sido mais rápida do que elas ao comprar a bolsa. Você está levando junto com a bolsa, a expressão no rosto da vendedora da loja de sapatos que você vai entrar mais tarde naquele dia, que automaticamente vai pensar que você possui um alto poder aquisitivo e vai tratar você da melhor maneira possível.
Você está comprando também a sensação de estar no lugar das celebridades e artistas fomosos que já usaram a marca ou aquele modelo, que agora é seu. Prestígio e sofisiticação. Um símbolo de estatus social.
Preço da experiência: R$5000,00. Barato, não?
Comprar esse “experiência” é algo que nos motiva a milênios. Era por isso que os antigos reis construiam pirâmides e castelos adornados de ouro. E é o mesmo motivo que leva pessoas com renda de R$400,00 mensais parecelarem um celular com MP3 em 15x de R$50,00.
A boa notícia é que as pessoas vão agir assim, quer você queira ou não. E se você souber como usar esse comportamento social a favor do seu produto, você já saia na frente de 50% de sua concorrência.
O príncipio é o mesmo: fazer com que seu cliente se sinta uma pessoa melhor por poder dizer a outros que faz negócios com você. Ele se aplica a grandes marcas de carros, jóias, sapatos, relógios ou bairros de uma cidade.
Mas Como Ser Uma Grande Marca Sem Ser Uma Grande Marca?
Claro, talvez você ainda não tenha a marca forte que facilitaria todo esse processo. Mas se você é um pequeno empresário ou profissional de vendas ou marketing, aqui vão três conceitos que se forem trabalhados na produção e venda de seu produto, podem aumentar o seu lucro imediatamente.
Vamos a eles:
1. Escassez.
Quando algo é limitado, somente X pessoas poderão te-lô. Com isso, o preço sobe proporcionalmente com o interesse das pessoas. Somos programados desde pequenos a quere fazer parte de algo importante, maior que nós mesmo. Este é o segredo das torcidas de futebol, fan clubes e igrejas.
Edições limitadas proporcionam isso, pois se você lança um CD de uma banda como Rolling Stones ou Beatles e numera cada embalagem com um numero de 1 a 1000, pode ter certeza que cada CD vai valer uma fortuna. Ecassez é o nome do jogo.
Como você pode aumentar a “percepção de escassez” do seu produto? Talvez fazendo uma promoção realmente fantástica por tempo limitado? Limitando somente as X primeiras unidades para ganharem um belo brindo junto? Customizando seu produto e tornando-o único?
2. Venda o sonho.
Quando você consegue mostrar os benefícios que algo vai trazer para quem comprá-lo, você pode cobrar um preço mais alto por este produto. Mostre como a vida será mais fácil e melhor, não foque no que o produto pode ou não fazer. Troque o discuros de vendas do clássico “Nosso produto faz X e Y..” por algo com foco no cliente, como “Imagine você nao ter que se preocupar com X e ainda ganhar Y?”.
Enquanto diversas faculdades no Brasil ainda ensinam que os alunos de cursos como psicologia e direito não devem fazer qualquer tipo de marketing para si mesmos, faculdades norte americanas como Harvard e Berkeley sabem divulgar o sucesso de seus alunos. (E por isso, não é de se surpreender que 6 dos 10 melhores MBAs do mundo estejam no USA). Com isso, elas recebem mais alunos e professores brilhantes, que geram mais histórias de sucesso, que trazem mais alunos. E cobram muito bem por isso.
3. Usa a Imagem e Linguagem que a Pessoas Desejam, não que Precisam.
Já notou que na novela das oito sempre existe uma ou mais famílias milionárias? Uma certa pobreza sempre aparece aqui e ali, mas nunca pode faltar a demostração de como o dinheiro pode comprar viagens, iates, empresas e sucesso. Por que?
Por que as pessoas não gostam de ver pobreza, mesmo os pobres. Pessoas gostam de ver e ouvir coisa belas e diferentes, mesmo que no fundo não acreditem que um dia realmente terão aquilo em suas vidas. E é justamente por isso que elas gostam de ver estas coisas – para ter um gostinho de como elas são.
Você sabia que uma grande parte do faturamente da Ferrari não vêm da venda de carros? Teste rápido: Quantas pessoas você conhece que possuem uma Ferrari? Grande parte do lucro, vêm da vendas de marchandising da marca (agendas, roupas, perfumes, relógios). A forma como racionalizamos a compra em nossas cabeças é “Já que você não posso ter o carro, pelo menos o perfume eu vou ter”.
Use a linguagem que seu público usa. Isso pode incluir gírias (se for o caso), vocabulário técnico ou até música – mas sempre trazendo ele da realidade que ele se encontrar para uma realidade um nível acima. Deixe que seu cliente pense que você é a pessoas que vai conseguir “transportá-lo” para o lugar ou situação aonde ele desejar estar.
Já notou como são perfeitas as meninas que seguram as cervejas nos cartazes de propaganda nos bares? Você realmente acha que o cidadão vai conquistar uma namorada daquelas só por ficar no bar bebendo com os amigos? Claro que não. O cliente também sabe que não. Mas ele gosta de pensar que sim – e isso é tudo que importa.
Agregando Valor na Prática
Veja um exemplo de como dois jovens publicitários australianos colocaram essas regras em prática e conseguiram vender o mesmo produto por 500% a mais de lucro:
Pratique sua Capacidade de Agregar Valor
Vamos fazer um teste? Assista ao vídeo acima com calma e tente indentificar em que minutos eles se utilizam das dicas acima. Esse exercício fará com que você aprimore seu “senso de valor agregado” e o tornará melhor vendedor e empresário.
Após fazer isso, pegue um pedaço de papel e tente escrever como você poderia utilizar as mesmas técnicas para um de seus produtos ou serviços.
Se surgirem dúvidas, poste aqui e terei prazer em ajudá-lo!
Ao seu sucesso!
Veja também estes artigos:
Parabens pelo artigo isto me ajudou muito, para ter uma visão melhor para vendas
MUITO BEM…GOSTEI MUITO!!!!!!!!!!!