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Como Agregar Valor na Hora de Vender o Seu Produto

Pedro Superti — Wed, 21 Oct 2009 18:47:23 +0000

Você sabe explicar a diferença entre uma bolsa, daquelas sem marca, vendidas no centro de sua cidade e uma bolsa da grife Luis Vuitton vendida no Shopping Center?

Uma delas custa R$60,00. A outra custa R$5.000. Como pode exisitir uma diferença tão grande para um produto fundamentalmente tão similar?

Comprando Mais do que o Produto

Noa bolsa de R$100,00 você está comprando a bolsa. Ela vai guardar os seus pertences, os proteger da chuva, carregar os seus livros e com sorte até combinar com seu sapato e carteira. Preço da experiência: R$100,00.

Já na segunda bolsa, você não está comprando algo para carregar seu celular e carteira. Mais do que isso, você está pagando para poder ter o prazer de chegar em um lugar e suas amigas pularem na sua volta querendo ver o novo modelo e xingando você por ter sido mais rápida do que elas ao comprar a bolsa. Você está levando junto com a bolsa, a expressão no rosto da vendedora da loja de sapatos que você vai entrar mais tarde naquele dia, que automaticamente vai pensar que você possui um alto poder aquisitivo e vai tratar você da melhor maneira possível.

Você está comprando também a sensação de estar no lugar das celebridades e artistas fomosos que já usaram a marca ou aquele modelo, que agora é seu. Prestígio e sofisiticação. Um símbolo de estatus social.

Preço da experiência: R$5000,00. Barato, não?

Comprar esse “experiência” é algo que nos motiva a milênios. Era por isso que os antigos reis construiam pirâmides e castelos adornados de ouro. E é o mesmo motivo que leva pessoas com renda de R$400,00 mensais parecelarem um celular com MP3 em 15x de R$50,00.

A boa notícia é que as pessoas vão agir assim, quer você queira ou não. E se você souber como usar esse comportamento social a favor do seu produto, você já saia na frente de 50% de sua concorrência.

O príncipio é o mesmo: fazer com que seu cliente se sinta uma pessoa melhor por poder dizer a outros que faz negócios com você. Ele se aplica a grandes marcas de carros, jóias, sapatos, relógios ou bairros de uma cidade.

Mas Como Ser Uma Grande Marca Sem Ser Uma Grande Marca?

Claro, talvez você ainda não tenha a marca forte que facilitaria todo esse processo. Mas se você é um pequeno empresário ou profissional de vendas ou marketing, aqui vão três conceitos que se forem trabalhados na produção e venda de seu produto, podem aumentar o seu lucro imediatamente.

Vamos a eles:

1. Escassez.

Quando algo é limitado, somente X pessoas poderão te-lô. Com isso, o preço sobe proporcionalmente com o interesse das pessoas. Somos programados desde pequenos a quere fazer parte de algo importante, maior que nós mesmo. Este é o segredo das torcidas de futebol, fan clubes e igrejas.

Edições limitadas proporcionam isso, pois se você lança um CD de uma banda como Rolling Stones ou Beatles e numera cada embalagem com um numero de 1 a 1000, pode ter certeza que cada CD vai valer uma fortuna. Ecassez é o nome do jogo.

Como você pode aumentar a “percepção de escassez” do seu produto? Talvez fazendo uma promoção realmente fantástica por tempo limitado? Limitando somente as X primeiras unidades para ganharem um belo brindo junto? Customizando seu produto e tornando-o único?

2. Venda o sonho.

Quando você consegue mostrar os benefícios que algo vai trazer para quem comprá-lo, você pode cobrar um preço mais alto por este produto. Mostre como a vida será mais fácil e melhor, não foque no que o produto pode ou não fazer. Troque o discuros de vendas do clássico “Nosso produto faz X e Y..” por algo com foco no cliente, como “Imagine você nao ter que se preocupar com X e ainda ganhar Y?”.

Enquanto diversas faculdades no Brasil ainda ensinam que os alunos de cursos como psicologia e direito não devem fazer qualquer tipo de marketing para si mesmos, faculdades norte americanas como Harvard e Berkeley sabem divulgar o sucesso de seus alunos. (E por isso, não é de se surpreender que 6 dos 10 melhores MBAs do mundo estejam no USA). Com isso, elas recebem mais alunos e professores brilhantes, que geram mais histórias de sucesso, que trazem mais alunos. E cobram muito bem por isso.

3. Usa a Imagem e Linguagem que a Pessoas Desejam, não que Precisam.

Já notou que na novela das oito sempre existe uma ou mais famílias milionárias? Uma certa pobreza sempre aparece aqui e ali, mas nunca pode faltar a demostração de como o dinheiro pode comprar viagens, iates, empresas e sucesso. Por que?

Por que as pessoas não gostam de ver pobreza, mesmo os pobres. Pessoas gostam de ver e ouvir coisa belas e diferentes, mesmo que no fundo não acreditem que um dia realmente terão aquilo em suas vidas. E é justamente por isso que elas gostam de ver estas coisas – para ter um gostinho de como elas são.

Você sabia que uma grande parte do faturamente da Ferrari não vêm da venda de carros? Teste rápido: Quantas pessoas você conhece que possuem uma Ferrari? Grande parte do lucro, vêm da vendas de marchandising da marca (agendas, roupas, perfumes, relógios). A forma como racionalizamos a compra em nossas cabeças é “Já que você não posso ter o carro, pelo menos o perfume eu vou ter”.

Use a linguagem que seu público usa. Isso pode incluir gírias (se for o caso), vocabulário técnico ou até música – mas sempre trazendo ele da realidade que ele se encontrar para uma realidade um nível acima. Deixe que seu cliente pense que você é a pessoas que vai conseguir “transportá-lo” para o lugar ou situação aonde ele desejar estar.

Já notou como são perfeitas as meninas que seguram as cervejas nos cartazes de propaganda nos bares? Você realmente acha que o cidadão vai conquistar uma namorada daquelas só por ficar no bar bebendo com os amigos? Claro que não. O cliente também sabe que não. Mas ele gosta de pensar que sim – e isso é tudo que importa.

Agregando Valor na Prática

Veja um exemplo de como dois jovens publicitários australianos colocaram essas regras em prática e conseguiram vender o mesmo produto por 500% a mais de lucro:

Pratique sua Capacidade de Agregar Valor

Vamos fazer um teste? Assista ao vídeo acima com calma e tente indentificar em que minutos eles se utilizam das dicas acima. Esse exercício fará com que você aprimore seu “senso de valor agregado” e o tornará melhor vendedor e empresário.

Após fazer isso, pegue um pedaço de papel e tente escrever como você poderia utilizar as mesmas técnicas para um de seus produtos ou serviços.

Se surgirem dúvidas, poste aqui e terei prazer em ajudá-lo!

Ao seu sucesso!

Veja também estes artigos:

A Mais Importante Tática de Marketing na Internet (Inclui Gráfico)

Tiago Soares — Tue, 13 Jan 2009 00:20:07 +0000

Uma pequisa recente da empresa norte-america SLI Systems, especializada em aumentar a performance de websites e interação com usuários web, abordou 319 Empresas de eCommerce de diferentes segmentos, a respeito da importãncia que cada uma dava a diferentes tecnologias e táticas com relação a sua eficácia em sua estratégia de marketing para seu eCommerce.

Apesar de ser um estudo breve, o objetivo foi mostrar quais têm sido as idéias e táticas que realmente são aplicadas e quais trazem os melhores resultados em empresas de verdade, que já dominam seus nichos de mercado.

Com enorme vantagem, disparado na frente encontraram-se duas táticas: SEO (Otimização de Sites) e Links Patrocinados, pois foram citados como “Muito Importante” por mais de 70% dos pesquisados.
Veja abaixo o gráfico das respostas dadas:

Email Marketing foi o segundo colocado, definido como importante tática entre a maioria das empresas de varejo digital entrevistadas.

Outros Artigos:

Inversão de Risco Como Estratégia de Venda Online

Pedro Superti — Thu, 08 Jan 2009 00:45:07 +0000

Montadoras de Automóveis: Oportunidade [perdida] para Inversão de Risco nas Vendas

Há dois dias, fui convidado pela Academia de Empreendores para falar sobre Publicidade Online. Um dos tópicos de minha palestra que mais despertou interesse entre os mais de 80 convidados foi “Inversão de Risco”. Por isso hoje decidi escrever sobre o tema, explicando em detalhes o que é e como usar esta arrebatadora técnica de venda online.

O Mundo esta cheio de Picaretas

Em seu website, você vende algo. Seja seus serviços, produtos, conhecimento ou prestígio, você está tentando que as pessoas que visitam o seu site formem uma opinião positiva e tomem coragem para tomar uma decisão – entrar em contato e – na mesma hora ou em breve – comprar de você.

O problema é que o mundo está cheio de picaretas e histórias tristes de pessoas que foram enganadas, pagaram por algo que não receberam, foram ludibriadas em algum tipo de golpe, gastaram mais do que precisavam ou simplesmente ficaram desapontadas com o que adquiriram. Seja um contador que é desonesto, um carro que funde o motor ou uma agência de turismo que vende o pacote e some do mapa, são histórias – muitas verdadeiras, tristemente – que acabam fazendo com que as pessoas – seus possíveis clientes – fiquem com 2 pés atrás antes de fechar um contrato ou compra com você.

O “medo” é natural do ser humano e tem a função de nos manter ligados quanto a existência de possíveis riscos e perigos a nossa integridade física (e moral). Ele nos mantêm de olhos abertos.

Não há nada de errado em sentir medo ou receio diante de algo novo. Mas como dizia meu pai, que era militar “o medo é seu aliado, desde que não tome conte de você”. Quando o medo toma conta de seu público-alvo, ai meu amigo, a menos que você aja rápido, sua vaca vai pro brejo.

Inversão de Risco: O que é?

Inversão de Risco é quando você antecipa quais medos e receios uma pessoa pode vir a ter com relação a você e toma providências para que ela fique tranquila e se sentindo segura. Sabe quando você é extra-simpático e atencioso para ganhar a confiança daquele velhinha na fila do banco? Ou quando você já chega comentando com seu chefe, super animado, o quanto o aquele cliente chato pra dedéu gostou de seu atendimento, mostrando que foi difícil mas que você conquistou o coração do cliente? Inversão de risco.

Você toma espontãneamente sobre si o risco de algo sair errado, risco esse que normalmente outra pessoa teria que correr. E com isso, todos se acalmam e a coisa flui melhor.

Quando alguém vai tomar uma decisão, o lado consciente do cérebro briga com o desejo ou necessidade – muitas vezes inconsciente – e o medo tem um peso muito grande nessa disputa. Ele começa a pensar tudo que pode sair de errado, fica aquele mar de “mas e se isso..”, “mas e se aquilo” na cabeça do coitado. E ai, o medo toma conta e a venda se perde.

Claro, a menos que você saiba como evitar isso.

Inversão de Risco: Como fazer

Em tempos de crise financeira mundial, o dinheiro fica mais escasso e mais caro para todo mundo. O vídeo que escolhi para abrir este post mostra como as Montadores de Automóveis correm por socorro em tempos de crise, em que o risco de não se ter dinheiro é muito maior para todos. Pedir dinheiro do governo é uma maneira de ajudar-se, pois minimizam o risco que têm no seu lado da história.

Mas e o consumidor final? Ele vai poder pedir auxilio do Governo para poder comprar seu carro?

Provavelmente “investir em promoções e publicidade” como falou o Sr Ministro não vai ajudar tanto nas vendas de automóveis. Boa parte do que as Montadoras precisam fazer é tomar sobre si (boa) parte do risco que envolve uma decisão importante quanto assumir uma divida de 30, 40 ou 50 mil reais.

Um exemplo?

Que tal se as Montadoras, em parceria com as revendas, diminuíssem o risco do consumidor ao oferecer uma garantia do tipo: “Compre nosso carro. Se você perder o trabalho ou tiver dificuldades financeiras nos próximos doze meses, você pode devolver o carro e eliminamos sua dívida restante. Assim, você fica tranquilo pelo próximo ano.” ?

Parece loucura?

E se oferecesse mais? E se essa garantia valesse não somente em caso desemprego, mas também se você fosse dono de seu próprio negócio e viesse a falir? E também lhe protegesse em caso de um acidente e se machucasse sériamente?

Enquanto está na maré de boa vontade, já incluísse também uma cobertua para caso você achasse um emprego em outro país e fosse se mudar. Que tal uma garantia assim?

Impossível né? Um montadora não tem culpa se algo assim acontecer com você e por lei não pode ser responsabilizada por infelicidades do gênero.

Entretanto, se ela realmente quer ajudar os consumidores a comprarem seus carros, ela poderia tomar uma iniciativa voluntária e tomar sobre si o risco e medos que pairam sobre a cabeça de seus compradores.

O legal é que essa garantia existe de verdade (pelo menos no EUA). Até melhor do que eu descrevi aqui. Deixa eu traduzir aqui, um trecho sobre a promoção “Garantia Hyundai” diretamente do site americano da Hyundai:

“A 10 anos atrás, a Hyundai foi pioneira com a promoção “Melhor Garantia da América”, para mostrar como nós acreditamos na qualidade de nossos carros. E agora, além de nossa garantia tradicional, nós apresentamos a “Garantia Hyundai” como amostra do quanto acreditamos em você. Financie ou faça o Leasing de qualquer Hyundai e se no próximo ano você vier a perder sua renda, nós deixamos você devolver seu carro.”

Isso sim, é Inversão de Risco.

Deu pra perceber o que aconteceu?

Eles listaram todas as coisas que assustam, causam receio ou medo nas pessoas na hora de comprar um Hyundai e Puf! Eliminaram quase todas!

3 Passos para Aplicar Inversão de Risco no seu Negócio

1) Analise sua Garantia.

Pense em todos os pontos de sua atual garantia. Aonde você poderia fortificá-la? O que poderia torná-la uma referência das garantias em seu mercado? Doze meses ao invés de três? Frete grátis para qualquer compra de qualquer valor? Uma consulta completa gratuita, quando todos cobram?

2) O que o Mercado mais quer AGORA?

Encontre algo que o mercado realmente quer neste momento e tente mesclar com sua proposta desenvolvida no ponto 1. Tente agir rápido e aproveite problemas momentãneos com os quais seus clientes sofram e capitalize sobre eles, ao invés de orar para que passem logo.

3) Discurso de 10 segundos!

Se você tivesse que explicar sua proposta em até 10 segundos para alguém, como seria? Use linguagem simples e que reforce seu diferencial. “Segurança Garantida ou Repomos o que for roubado”, “99% de tempo no ar ou você não precisa nos pagar” ou mesmo “Perca 5kg em 3 semanas ou lhe devolvemos seu dinheiro e ainda lhe enviamos R$80 em suplementos GRÁTIS!”.

DICA EXTRA: Quando trabalhar com prazos, estatísticamente quanto mais tempo você oferecer, menos produtos retornados ou solicitações de reembolso você terá. As pessoas relaxam, pensam que ainda há tempo e quando perceberem, o prazo terá acabado. 30 dias: Nada de mais. 90: Bom. 6 meses: Muito inovador!, 12 meses: Domine seu mercado.

Uma ou outra pessoa pode sim, se aproveitar de sua oferta. Mas o numero de nova vendas compensará e muito eventuais prejuízos.

Pense fora da casinha, assuma parte do risco e venda como nunca.

Ao seu Sucesso!