Você sabe explicar a diferença entre uma bolsa, daquelas sem marca, vendidas no centro de sua cidade e uma bolsa da grife Luis Vuitton vendida no Shopping Center?

Uma delas custa R$60,00. A outra custa R$5.000. Como pode exisitir uma diferença tão grande para um produto fundamentalmente tão similar?

Comprando Mais do que o Produto

Noa bolsa de R$100,00 você está comprando a bolsa. Ela vai guardar os seus pertences, os proteger da chuva, carregar os seus livros e com sorte até combinar com seu sapato e carteira. Preço da experiência: R$100,00.

Já na segunda bolsa, você não está comprando algo para carregar seu celular e carteira. Mais do que isso, você está pagando para poder ter o prazer de chegar em um lugar e suas amigas pularem na sua volta querendo ver o novo modelo e xingando você por ter sido mais rápida do que elas ao comprar a bolsa. Você está levando junto com a bolsa, a expressão no rosto da vendedora da loja de sapatos que você vai entrar mais tarde naquele dia, que automaticamente vai pensar que você possui um alto poder aquisitivo e vai tratar você da melhor maneira possível.

Você está comprando também a sensação de estar no lugar das celebridades e artistas fomosos que já usaram a marca ou aquele modelo, que agora é seu. Prestígio e sofisiticação. Um símbolo de estatus social.

Preço da experiência: R$5000,00. Barato, não?

Comprar esse “experiência” é algo que nos motiva a milênios. Era por isso que os antigos reis construiam pirâmides e castelos adornados de ouro. E é o mesmo motivo que leva pessoas com renda de R$400,00 mensais parecelarem um celular com MP3 em 15x de R$50,00.

A boa notícia é que as pessoas vão agir assim, quer você queira ou não. E se você souber como usar esse comportamento social a favor do seu produto, você já saia na frente de 50% de sua concorrência.

O príncipio é o mesmo: fazer com que seu cliente se sinta uma pessoa melhor por poder dizer a outros que faz negócios com você. Ele se aplica a grandes marcas de carros, jóias, sapatos, relógios ou bairros de uma cidade.

Mas Como Ser Uma Grande Marca Sem Ser Uma Grande Marca?

Claro, talvez você ainda não tenha a marca forte que facilitaria todo esse processo. Mas se você é um pequeno empresário ou profissional de vendas ou marketing, aqui vão três conceitos que se forem trabalhados na produção e venda de seu produto, podem aumentar o seu lucro imediatamente.

Vamos a eles:

1. Escassez.

Quando algo é limitado, somente X pessoas poderão te-lô. Com isso, o preço sobe proporcionalmente com o interesse das pessoas. Somos programados desde pequenos a quere fazer parte de algo importante, maior que nós mesmo. Este é o segredo das torcidas de futebol, fan clubes e igrejas.

Edições limitadas proporcionam isso, pois se você lança um CD de uma banda como Rolling Stones ou Beatles e numera cada embalagem com um numero de 1 a 1000, pode ter certeza que cada CD vai valer uma fortuna. Ecassez é o nome do jogo.

Como você pode aumentar a “percepção de escassez” do seu produto? Talvez fazendo uma promoção realmente fantástica por tempo limitado? Limitando somente as X primeiras unidades para ganharem um belo brindo junto? Customizando seu produto e tornando-o único?

2. Venda o sonho.

Quando você consegue mostrar os benefícios que algo vai trazer para quem comprá-lo, você pode cobrar um preço mais alto por este produto. Mostre como a vida será mais fácil e melhor, não foque no que o produto pode ou não fazer. Troque o discuros de vendas do clássico “Nosso produto faz X e Y..” por algo com foco no cliente, como “Imagine você nao ter que se preocupar com X e ainda ganhar Y?”.

Enquanto diversas faculdades no Brasil ainda ensinam que os alunos de cursos como psicologia e direito não devem fazer qualquer tipo de marketing para si mesmos, faculdades norte americanas como Harvard e Berkeley sabem divulgar o sucesso de seus alunos. (E por isso, não é de se surpreender que 6 dos 10 melhores MBAs do mundo estejam no USA). Com isso, elas recebem mais alunos e professores brilhantes, que geram mais histórias de sucesso, que trazem mais alunos. E cobram muito bem por isso.

3. Usa a Imagem e Linguagem que a Pessoas Desejam, não que Precisam.

Já notou que na novela das oito sempre existe uma ou mais famílias milionárias? Uma certa pobreza sempre aparece aqui e ali, mas nunca pode faltar a demostração de como o dinheiro pode comprar viagens, iates, empresas e sucesso. Por que?

Por que as pessoas não gostam de ver pobreza, mesmo os pobres. Pessoas gostam de ver e ouvir coisa belas e diferentes, mesmo que no fundo não acreditem que um dia realmente terão aquilo em suas vidas. E é justamente por isso que elas gostam de ver estas coisas – para ter um gostinho de como elas são.

Você sabia que uma grande parte do faturamente da Ferrari não vêm da venda de carros? Teste rápido: Quantas pessoas você conhece que possuem uma Ferrari? Grande parte do lucro, vêm da vendas de marchandising da marca (agendas, roupas, perfumes, relógios). A forma como racionalizamos a compra em nossas cabeças é “Já que você não posso ter o carro, pelo menos o perfume eu vou ter”.

Use a linguagem que seu público usa. Isso pode incluir gírias (se for o caso), vocabulário técnico ou até música – mas sempre trazendo ele da realidade que ele se encontrar para uma realidade um nível acima. Deixe que seu cliente pense que você é a pessoas que vai conseguir “transportá-lo” para o lugar ou situação aonde ele desejar estar.

Já notou como são perfeitas as meninas que seguram as cervejas nos cartazes de propaganda nos bares? Você realmente acha que o cidadão vai conquistar uma namorada daquelas só por ficar no bar bebendo com os amigos? Claro que não. O cliente também sabe que não. Mas ele gosta de pensar que sim – e isso é tudo que importa.

Agregando Valor na Prática

Veja um exemplo de como dois jovens publicitários australianos colocaram essas regras em prática e conseguiram vender o mesmo produto por 500% a mais de lucro:

Pratique sua Capacidade de Agregar Valor

Vamos fazer um teste? Assista ao vídeo acima com calma e tente indentificar em que minutos eles se utilizam das dicas acima. Esse exercício fará com que você aprimore seu “senso de valor agregado” e o tornará melhor vendedor e empresário.

Após fazer isso, pegue um pedaço de papel e tente escrever como você poderia utilizar as mesmas técnicas para um de seus produtos ou serviços.

Se surgirem dúvidas, poste aqui e terei prazer em ajudá-lo!

Ao seu sucesso!

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A fábrica de máquinas de sorvete de Marino Arpino não para mais no inverno, desde que ele descobriu o Google

Em uma manhã de julho, em que os termômetros na cidade de Santo André, na Grande São Paulo, registram 14 graus, o movimento nos quatro andares da fabricante de máquinas de sorvetes Fina-mac é intenso. Nos últimos 19 anos, os operários não trabalhavam em pleno inverno. Eram liberados em fevereiro e voltavam apenas no segundo semestre, quando começavam a pingar os pedidos para o verão. Mas, neste ano, os 29 funcionários não tiveram folga. A sazonalidade, enfrentada desde a fundação da empresa, em 1989, deixou de ser um problema. Por trás dessa mudança está o empre-sário Marino Arpino, 50 anos, e uma aliada: a internet.

Durante toda a década de 90, Arpino apostou nas feiras do setor de alimentação para atrair clientes. Pagava R$ 20 mil por inscrição, mas fechava poucos contratos. A partir de 2000, concentrou suas energias no site. Também não funcionou. A virada aconteceu em 2007, quando Arpino descobriu o Google. O principal site de busca do mundo oferecia uma ferramenta de divulgação poderosa, o link patrocinado. Quando um usuá rio da rede faz uma pesquisa no buscador, os anúncios das empresas relacionados ao tema procurado aparecem no topo da tela. Gustavo Silva, proprietário da Concórdia, uma padaria de Quaraí, na divisa do Rio Grande do Sul com o Uruguai, entrou no site do Google, escreveu as palavras “máquina de picolé” e encontrou o link da Finamac. “Fechei no mesmo dia a compra de duas e depois encomendei mais três”, afirma.

Arpino começou tímido, investindo R$ 1 mil por mês, e cometeu um erro muito comum aos principiantes nesse tipo de marketing. As campanhas iniciais, vagas, não apareciam em busca nenhuma. “Eu misturava padaria, bar, restaurante, tudo que pudesse ter ou vender sorvete.” Então ele perce-beu que os resultados poderiam ser melhores se tivesse foco. Bolou uma estratégia usando as ex-pressões “comece seu próprio negócio”, “oportunidade de verão” e “desemprego.” E outras nove pa-ra diferentes públicos. Era o caminho para bombar na web. “Passei a receber dez e-mails por dia. Quanto mais gastava com os links, mais e-mails recebia”, diz.

A possibilidade de vender para lugares distantes, no Brasil e no mundo, o fascinou. Até então, as exportações representavam 5% do seu faturamento anual de R$ 2,5 milhões e seguiam para quatro paí ses da América do Sul. Depois de traduzir suas campanhas no Google para o inglês e o espanhol, a receita pulou para R$ 4 milhões no ano passado e as exportações chegaram a R$ 800 mil — 20% do total. Da fábrica, saíram máquinas para os Estados Unidos, México, Israel e países do Leste Europeu. Para ganhar o mundo, ele adotou outra ferramenta, o VoIP, tecnologia que permite fazer ligações gratuitas pela internet para qualquer ponto do planeta. Em dois anos, a conta de telefone caiu 40%.

Como resultado dos R$ 10 mil que gasta por mês nos links patrocinados, Arpino recebe diariamente 30 e-mails de pessoas do mundo todo interessadas em seus produtos. “Se investisse mais, o resul-tado seria até maior. Mas minha empresa ainda não tem estrutura para atender a muitos pedidos. A capacidade mensal de produção é de 40 máquinas”, afirma, sem reclamar. Neste ano a Finamac espera faturar R$ 5 milhões. “O importante é que competimos de igual para igual com os italianos, que sempre foram referência no setor de sorvetes.”

Nas duas décadas que separaram a criação da Finamac da conquista de novos mercados o mundo mudou. Completamente. Aprendemos a conviver com blogs, Google, Orkut, Twitter, Skype. Hoje não basta ter um site. Com a web 2.0 é preciso estar conectado com todos esses recursos — e isso é muito mais simples, rápido e lucrativo do que se imagina. Até montar um site ficou fácil. Existem pa-cotes prontos no mercado a partir de R$ 8,00.

“Acredito que atualmente seja possível montar e operar uma empresa com 20% a 30% do custo necessário há 20 anos”, diz o pioneiro do comércio eletrônico brasileiro, Jack London (leia seu perfil na pág. 79). As ferramentas da internet estão disponíveis para grandes e pequenas empresas: quem usá-las melhor é que vai se dar bem. “O problema é que as pequenas esperam que dê certo nas grandes antes de arriscar quando, na verdade, podem adotar as inovações de uma forma mais rápida por não ter tanta burocracia, afirma Sílvio Meira, cientista chefe do Centro de Estudos e Sistemas Avançados do Reci-fe (C.E.S.A.R.).

(Fonte: http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI86692-17152,00-COMO+GANHAR+DINHEIRO+COM+A+REVOLUCAO+DIGITAL.html)

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Montadoras de Automóveis: Oportunidade [perdida] para Inversão de Risco nas Vendas

Há dois dias, fui convidado pela Academia de Empreendores para falar sobre Publicidade Online. Um dos tópicos de minha palestra que mais despertou interesse entre os mais de 80 convidados foi “Inversão de Risco”. Por isso hoje decidi escrever sobre o tema, explicando em detalhes o que é e como usar esta arrebatadora técnica de venda online.

O Mundo esta cheio de Picaretas

Em seu website, você vende algo. Seja seus serviços, produtos, conhecimento ou prestígio, você está tentando que as pessoas que visitam o seu site formem uma opinião positiva e tomem coragem para tomar uma decisão – entrar em contato e – na mesma hora ou em breve – comprar de você.

O problema é que o mundo está cheio de picaretas e histórias tristes de pessoas que foram enganadas, pagaram por algo que não receberam, foram ludibriadas em algum tipo de golpe, gastaram mais do que precisavam ou simplesmente ficaram desapontadas com o que adquiriram. Seja um contador que é desonesto, um carro que funde o motor ou uma agência de turismo que vende o pacote e some do mapa, são histórias – muitas verdadeiras, tristemente – que acabam fazendo com que as pessoas – seus possíveis clientes – fiquem com 2 pés atrás antes de fechar um contrato ou compra com você.

O “medo” é natural do ser humano e tem a função de nos manter ligados quanto a existência de possíveis riscos e perigos a nossa integridade física (e moral). Ele nos mantêm de olhos abertos.

Não há nada de errado em sentir medo ou receio diante de algo novo. Mas como dizia meu pai, que era militar “o medo é seu aliado, desde que não tome conte de você”. Quando o medo toma conta de seu público-alvo, ai meu amigo, a menos que você aja rápido, sua vaca vai pro brejo.

Inversão de Risco: O que é?

Inversão de Risco é quando você antecipa quais medos e receios uma pessoa pode vir a ter com relação a você e toma providências para que ela fique tranquila e se sentindo segura. Sabe quando você é extra-simpático e atencioso para ganhar a  confiança daquele velhinha na fila do banco? Ou quando você já chega comentando com seu chefe, super animado, o quanto o aquele cliente chato pra dedéu gostou de seu atendimento, mostrando que foi difícil mas que você conquistou o coração do cliente?  Inversão de risco.

Você toma espontãneamente sobre si o risco de algo sair errado, risco esse que normalmente outra pessoa teria que correr. E com isso, todos se acalmam e a coisa flui melhor.

Quando alguém vai tomar uma decisão, o lado consciente do cérebro briga com o desejo ou necessidade – muitas vezes inconsciente – e o medo tem um peso muito grande nessa disputa. Ele começa a pensar tudo que pode sair de errado, fica aquele mar de “mas e se isso..”, “mas e se aquilo” na cabeça do coitado. E ai, o medo toma conta e a venda se perde.

Claro, a menos que você saiba como evitar isso.

Inversão de Risco: Como fazer

Em tempos de crise financeira mundial, o dinheiro fica mais escasso e mais caro para todo mundo. O vídeo que escolhi para abrir este post mostra como as Montadores de Automóveis correm por socorro em tempos de crise, em que o risco de não se ter dinheiro é muito maior para todos. Pedir dinheiro do governo é uma maneira de ajudar-se, pois minimizam o risco que têm no seu lado da história.

Mas e o consumidor final? Ele vai poder pedir auxilio do Governo para poder comprar seu carro?

Provavelmente “investir em promoções e publicidade” como falou o Sr Ministro não vai ajudar tanto nas vendas de automóveis. Boa parte do que as Montadoras precisam fazer é tomar sobre si (boa) parte do risco que envolve uma decisão importante quanto assumir uma divida de 30, 40 ou 50 mil reais.

Um exemplo?

Que tal se as Montadoras, em parceria com as revendas, diminuíssem o risco do consumidor ao oferecer uma garantia do tipo: “Compre nosso carro. Se você perder o trabalho ou tiver dificuldades financeiras nos próximos doze meses, você pode devolver o carro e eliminamos sua dívida restante. Assim, você fica tranquilo pelo próximo ano.” ?

Parece loucura?

E se oferecesse mais? E se essa garantia valesse não somente em caso desemprego, mas também se você fosse dono de seu próprio negócio e viesse a falir? E também lhe protegesse em caso de um acidente e se machucasse sériamente?

Enquanto está na maré de boa vontade, já incluísse também uma cobertua para caso você achasse um emprego em outro país e fosse se mudar. Que tal uma garantia assim?

Impossível né? Um montadora não tem culpa se algo assim acontecer com você e por lei não pode ser responsabilizada por infelicidades do gênero.

Entretanto, se ela realmente quer ajudar os consumidores a comprarem seus carros, ela poderia tomar uma iniciativa voluntária e tomar sobre si o risco e medos que pairam sobre a cabeça de seus compradores.

O legal é que essa garantia existe de verdade (pelo menos no EUA). Até melhor do que eu descrevi aqui. Deixa eu traduzir aqui, um trecho sobre a promoção “Garantia Hyundai” diretamente do site americano da Hyundai:

“A 10 anos atrás, a Hyundai foi pioneira com a promoção “Melhor Garantia da América”, para mostrar como nós acreditamos na qualidade de nossos carros. E agora, além de nossa garantia tradicional, nós apresentamos a “Garantia Hyundai” como amostra do quanto acreditamos em você.  Financie ou faça o Leasing de qualquer Hyundai e se no próximo ano você vier a perder sua renda, nós deixamos você devolver seu carro.”

Isso sim, é Inversão de Risco.

Deu pra perceber o que aconteceu?

Eles listaram todas as coisas que assustam, causam receio ou medo nas pessoas na hora de comprar um Hyundai e Puf! Eliminaram quase todas!

3 Passos para Aplicar Inversão de Risco no seu Negócio

1) Analise sua Garantia.

Pense em todos os pontos de sua atual garantia. Aonde você poderia fortificá-la? O que poderia torná-la uma referência das garantias em seu mercado? Doze meses ao invés de três? Frete grátis para qualquer compra de qualquer valor? Uma consulta completa gratuita, quando todos cobram?

2) O que o Mercado mais quer AGORA?

Encontre algo que o mercado realmente quer neste momento e tente mesclar com sua proposta desenvolvida no ponto 1. Tente agir rápido e aproveite problemas momentãneos com os quais seus clientes sofram e capitalize sobre eles, ao invés de orar para que passem logo.

3) Discurso de 10 segundos!

Se você tivesse que explicar sua proposta em até 10 segundos para alguém, como seria? Use linguagem simples e que reforce seu diferencial. “Segurança Garantida ou Repomos  o que for roubado”, “99% de tempo no ar ou você não precisa nos pagar” ou mesmo “Perca 5kg em 3 semanas ou lhe devolvemos seu dinheiro e ainda lhe enviamos R$80 em suplementos GRÁTIS!”.

DICA EXTRA: Quando trabalhar com prazos, estatísticamente quanto mais tempo você oferecer, menos produtos retornados ou solicitações de reembolso você terá.  As pessoas relaxam, pensam que ainda há tempo e quando perceberem, o prazo terá acabado. 30 dias: Nada de mais. 90: Bom. 6 meses: Muito inovador!, 12 meses: Domine seu mercado.

Uma ou outra pessoa pode sim, se aproveitar de sua oferta. Mas o numero de nova vendas compensará e muito eventuais prejuízos.

Pense fora da casinha, assuma parte do risco e venda como nunca.

Ao seu Sucesso!

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Com o tema “Sob um Novo Olhar para o Mundo”, o encontro discutirá sobre como empresas e organizações estão reagindo perante as modificações que estão ocorrendo no mundo dos necgócios nos últimos anos, com o advento de novas tecnologias, novos perfis de profissionais e com um consumidor muito mais informado.

A case será apresentado pelo diretor da Dynamo, Pedro Superti, que contará como a Dynamo têm se posicionado perante estas mudanças para alcançar os ótimos resultados obtidos no último ano.

A palestra será também transmitida pela internet, possibilitando que qualquer pessoas no país possa ter acesso ao encontro.

Mais informações, na website do Instituto Eckart.

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Veja como um empreededor levou sua empresa a fatura 35 milhões trabalhando de casa.

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Se você é o fundador, diretor, CEO ou dono de uma pequena ou média empresa, então você sabe que ela precisa de supervisão. Ela precisa de você para crescer.

Você que sabe qual rumo sua empresa deve tomar e por isso precisa estar presente no dia a dia para que as decisões certas sejam tomadas. Desde de entrevistar e contratar novos empregados, treinar os que já estão trabalhando, escolher que tipo de marketing usar, negociar um plano telefônico mais econômico para suas crescentes necessidades, ou mesmo ver o vencimento de impostos e qual a cor a ser usada na nova pintura do escritório. Todos são exemplos de decisões típicas do dia-a-dia de um diretor ou empresário.

Mas será que precisa ser assim?  Será que existe uma forma de cuidar que sua empresa cresce dentro do esperado, mas sem que cada pequeno detalhe passe por você?

O que é Gerenciamento Remoto?

O empresário americano Stephen McDonnell, fundador da renomada Applegate Farms, empresa especializada em carnes orgânicas e naturais (os animais não recebem nenhum tipo de esteróide ou hormônios antes de serem abatidos) faz o que muitos consideram impossível: Só visita sua empresa 1 vez por semana. Todos os outros dias ele trabalha do escritório de sua casa (home-office), localizada a 2 horas de distancia da sede da empresa.

Quando está trabalhando em seu home-office, McDonnell normalmente levanta-se ás 7:00 da manhã e sai pontualmente ás 17:00. Todas as decisões são tomadas por telefone, video-conferência, email ou fax.

Funciona assim: Desde a fundação da Applegate Farms – há cerca de 20 anos atrás – McDonnell sempre desejou que diferente da maciça maioria das empresas da época, que crescem as custas do carisma, energia, suor e sangue de seus fundadores, a Applegate Farms fosse uma empresa independente e que pudesse crescer por sua próprias pernas, não dependendo de McDonnell a cada passo. Ele colocou no papel como ele queria que a empresa operasse em 10 anos e decidiu criar a empresa de trás para frente, fazendo todo o necessário para que ela pudesse andar sozinha o mais rápido possível.

“Eu não faço isso para que eu possa ter uma vida perfeita, perto da minha família e não ter que enfrentar o transito todos os dias. Faço isso para que a empresa possa crescer de verdade, e para isso ela precisa para de depender de seu fundador.”

Ficando por dentro de Tudo

Com apenas 6 meses de empresa, ele tomou a decisão de limitar sua presença física na sede da empresa a apenas 1 dia por semana. Nos outro 4 dias, ele gerencia sua empresa a distancia para forçar que um sistema de gerenciamento remoto realmente se aperfeiçoe e funcione.

Para isso, desde o começo McDonnell incluiu maneiras de ter acesso as informações que precisava para dirigir sua empresa de forma instantânea. Conseguiu isso com o uso de sistemas de computador no dia-a-dia da empresa. Sistemas CRM (Gerenciador de Relacionamento com Clientes) e ERP (Gerenciamento Financiero) controlam tudo que se passa na empresa: quantos clientes novos, quanto estão comprando, como estão pagando e se as entregas então no prazo. Ele têm acesso direto a todas as informações necessárias para dirigir todas as partes de sua empresa a qualquer hora do dia ou da noite, sem ter necessariamente falar com nenhum de seus empregados.

Existe uma brincadeira dentro da empresa pelos funcionários, aonde McDonnell é dito ter poderes divinos, pois “não há nada que acontece dentro da empresa de ele não saiba”.

A distancia, McDonell sabe exatamente tudo que acontece com sua empresa.

“As 5:00 horas da tarde de sexta-feira, eu sei mais sobre como anda minha empresa do que um CEO ou Diretor Executivo de empresas muito maiores”, afirma McDonnell.

Quantidade X Qualidade nas decisões

Ante de fundar a Applegate Farms, McDonnell trabalhou por muitos anos como consultor de performance de grandes empresas. Algo que testemunhou durante estes anos de trabalho foi o fato de que humano algum pode tomar decisões acertadas todo o tempo.

“A a qualidade de suas decisões cai na medida que a quantidade de decisões e assuntos que você se envolve durante o dia. Por isso, criei sistemas internos para a Applegate Farms que somente exigem minha decisão em assuntos que ninguém mais pode decidir, como questões estratégicas da empresa, grandes parcerias ou criação de novas linhas de produtos”, explica.

McDonnell criou uma série de documentos que podem ser acessados por seus gerentes, explicando como ele quer que as coisas funcionem. Toda a vez que uma decisão precisa ser tomada, seus gerentes primeiramente pesquisam se já existe uma diretriz para aquele assunto.

Se ainda não existe, entram então em contato com McDonnell, que analisa seus números e toma a decisão, detalhando qual resultado ele busca com aquela decisão. Este processo é então adicionado ao banco de dados e se torna uma politica padrão desde ponto em diante. A decisão do diretor já foi tomada e se torna referência para os gerentes para a próxima vez que tiverem que decidir algo.

Aprendendo a Delegar

“Estabelecer uma cultura interna da empresa a distancia é muito difícíl. Você precisa abrir mão do que você quer “agora” para poder levar a empresa para onde você deseja que ela esteja em 12 ou 24 meses. Eu sou um viciado em controle e micro-administrador. Se não me controlar, eu pulo em cada oportunidade que tenho de tomar decisões mínimas, que poderiam ser facilmente tomadas por meus empregados e equipe.” ele explica.

“Acho que o que fiz foi criar um cultura voltada a resultados e a protegendo da minha própria e nociva natureza de micro-gerenciar. Você pode não acreditar, mas todo micro-gerente é nocivo a sua empresa e equipe – pois ele certamente se torna o gargalo que tranca o crescimento natural da companhia. No meu caso, com a tendencia de centralizar tudo em mim. eu era o gargalo da empresa. Mesmo sendo o diretor.”

O consultor Jay Vogt, da HeiterConnect International Consulting, fala sobre o perfil do diretor da Applegate Farms: “Conhecendo McDonnell há vários anos, eu sei que ele pode ser bem dificil de se trabalhar as vezes. Ele sabe que se ficar tempo demais na empresa, pode causar mais danos do que benefícios. Quantos CEOs você conhece que possuem esta consciência?”

Mas será que Funciona?

A Applegate Farms possui um total de 54 empregados, 300 fazendas fornecedoras de carne, 12 abatedouros, 18 plantas de processamento e 350 clientes atacadistas. Tudo funcionando graças a empregados que seguem procedimentos padrão extremamente claros, motivados por compensação atrelada a resultados e tendo seu gerenciamento feito por sistemas de computadores que rodam 24 horas por dia.

Existe um fórum online, aonde todos os empregados e gerentes trocam informações opiniões, dicas e feedbacks. O sistema permite agilidade e economiza o tempo uma informação leva ao ser repetida diversas vezes para diversas pessoas até chegar a diretoria. Com um centralizador de discussões como este, McDonnell afirma eliminar o “efeito telefone sem fio” e têm acesso direto a tudo que acontece nas trincheiras da empresa.

E não é somente o diretor da Applegate Farms que trabalha a distância. McDonnell levou sua experiência e metodologia de gerenciamento a distancia ao extremo, contratando profissionais de posições vitais para o trabalho remoto. Os gerentes do departamento Comercial e de Marketing, que têm ajudado a Applegate Farms a atingir um crescimento notável nos últimos anos, moram em outros estados e trabalham a distancia.

“Nós nos reunimos pessoalmente a cada 4 ou 6 semanas, quando venho a sede da empresa e alinhamos os ponteiros” explica Laura Kuykendall, gerente de Marketing.

Com um faturamento de 35 milhões de dólares por ano e com previsão de chegar a 100 milhões em pouco tempo, a Applegate Farms é um exemplo de como o gerenciamento remoto pode funcionar.

Interessado? Veja estas 5 dicas para Gerenciamento Remoto

Com 20 anos de experiência, McDonell já viu todos os pontos positivos e negativos de gerenciar sua empresa de casa. Veja 5 dicas dados por McDonnell sobre o que é preciso para trazer esta política para sua própria empresa:

1) Visibilidade

Certifique-se que você e sua equipe de gerentes foquem nos dados mais cruciais para seu negócio. Delegue responsabilidades para monitoramento e exatidão dos dados e quem deve tomar qual decisão e quando. Crie reuniões semanais e mensais com foco nos dados existente, buscando criar um clima de discussão em busca de soluções em equipe, ao invés de tentar resolver sempre sozinho os problemas na hora que eles aparecem.

2) Treine Clones

Contrate e treine sua gerência para que olhem e interpretem os dados da mesma maneira que você. Não desista até que todos entendam exatamente a meneira que você quer administrado cada número, fatura, orçamento, email e problemas. Este precisam ser os seus principais modos de operação.

3) Troca de Informações entre a Equipe

Crie um fórum para todos os seus empregados, aonde assuntos diários e semanais possam ser postados – não somente para seu benefício, mas para que todos tenham acesso ao que está acontecendo na empresa que pode afetar os negócios. Forums assim dão voz a todos na empresa e permitem enormes insights sobre o gargalos dentro da empresa.

4) Reuniões Semanais

Direcione problemas e assuntos importantes para serem tratados em suas reuniões semanais com sua gerência. Resolver os problemas você mesmo inibem a independência e funcionalidade que o sistema de gerenciamento remoto precisa para crescer e se desenvolver. A menos que seja uma crise real, não mcro-gerencie os problemas por voz ou email. Isso só fará com que sua equipe procure por você primeiro antes de tentar resolver os problemas por si só.

5) Acalme seu Ego

Aprenda a entender quando sua empresa não precisa mais você a levando pela mão no dia-a-dia, em questões táticas. Isso é um sinal de que você esta conseguindo construir um sistema forte e eficiente, e não que sua equipe não precisa mais de você. Eles precisam é que você fique de olho no futuro estratégico da empresa.

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PS: Se você quiser saber mais, veja esta entrevista que dei falando sobre trabalho remoto e como utilizamos este mesmo principio aqui dentro da Dynamo. Bem Proveito!

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Esta semana, todo mundo só comenta sobre o mais novo site de busca a entrar no mercado. A empresa se chama Cuil.com, um novo site de busca fundado por ex-funcionários do Google e que diz ter tecnologia e conhecimento sobre Search suficiente para desbancar o grande G.

O nome “Cuil” vêm de um antiga palavra em irlandês que significa “conhecimento” e a missão da empresa é justamente organizar a informação no mundo de uma forma que nem mesmo a Microsoft ou Google conseguiu. Para isso, o site conta com um avançado sistema de busca e indexação de novas páginas que é superior aos existentes atualmente. O site diz já ter indexado “três vezes mais páginas na internet do que o Google e 10 vezes mais do que a Microsoft”.

O que podemos aprender com a luta Cuil.com para desbancar o Google como site mais usado para pesquisas na internet? E como isso pode ajudar o seu negócio?

Bom, certamente muitas outras empresas e sites vão surgir, com idéias brilhantes sobre como melhorar o sistema de busca, como apresentar resultados mais relevantes e em menos tempo que o Google. E eu realmente acredito que é possível melhorar uma série de coisas no próprio Google.

Mas a grande dificuldade de qualquer empresa que se candidate a desbancar um player já consolidado em um mercado, como o Google, envolve muito mais do que ter mais tecnologia. Envolve algo que leva muito tempo para construir e é extremamente complicado de modificar, uma vez estabelecido.

Estou falando de “Mind Share”, ou simplesmente de quanto as pessoas lembram da marca.

O desafio é muito mais do que apenas tecnologia

Hoje o desafio não é fazer um site com melhor tecnologia do que o Google. E sim convencer as pessoas a mudarem do Google para o seja qual for sua proposta (neste caso, o Cuil.com).

Em Inglês, “To Google” já é um verbo inserido no dicionário (“buscar, pesquisar”) e faz parte do dia-a-dia de milhões de pessoas no mundo inteiro. “Ah, procura no Google” é uma frase comumente ouvida por milhões de brasileiros, todos os dias.

O Google já vêm instalado como site de pesquisa padrão para navegadores como o Firefox (Você ainda usa Internet Explorer?) e é simplesmente fácil de mais digitar “google.com” nos navegadores mais antigos quando se deseja fazer uma pesquisa.

Então, para mudar para o Cuil.com eu teria que abrir mão de todas essas coisas, e abrir mão é algo que ninguém gosta de fazer.

Neste caso, a solução é se focar não em “ser perfeito”, mas sim em ser “bom o suficiente”. Deixe-me explicar.

Estratégia McDonalds

Quem faz isso de maneira muito eficiente é a cadeia de fast-food “McDonalds”. Pode não ser o melhor (em gosto) hambúrger do mundo, nem o mais barato. Mas você sabe exatamente o que vai receber quando compra um, não importa em qual cidade do mundo. Ele é rápido, fácil de comer, não suja muito e é facil de comprar e têm nos principais pontos das grandes cidades.

Uma vez que você comeu no MacDonalds é muito fácil voltar lá novamente, pela relação custo x benefício. Se você quer uma refeição mais refinada, que atente ao paladar mais exigente, então você vai em um restaurante especializado que cumpra essa função. Mas aí você não busca agilidade, preço, facilidade ou tamanho. Você busca sabor, e por isso abre mão de outras coisas.

É a mesma coisa.

Google pode não ter (segundo o Cuil.com) a melhor tecnologia do mundo, mas enquanto ele continuar entregando consistentemente os resultados que eu preciso de forma rápida e fácil, vai ser dificil eu trocar de site de busca.

E enquanto o Cuil.com – e todos os outros que vierem pela frente – não conseguirem me convencer que o meu “custo de troca” de um que já gosto e a qual estou acustumado, por outro novo que ainda não sei bem como funciona, não vai adiantar.

Vou continuar digitando Google na hora de fazer uma pesquisa na internet.

O que este conceito têm a ver com o seu negócio:

Sua solução pode ser infinitamente superior a dos seus concorrentes. Mas isso não quer dizer que as pessoas vão deixar de comprar de seu concorrente somente por este motivo. Existe um custo (nem sempre financeiro, mas muitas vezes emocional, psicológico ou por puro hábito) ao se fazer qualquer mudança em nossas vidas.

Trocar de fornecedor de um produto ou serviço também traz esse custo, e seu papel é fazer com que ele seja o menor possível.

1) Entendendo como as Pessoas gostam da Comida

Fale com seus clientes atuais (Pegue o telefone e ligue para eles!) e pergunte o que eles mais gostam no serviço ou produto que eles utilizam atualmente. Anote em uma folha de papel quais são as características que a grande maioria de seu público-alvo está acostumada com o produto com que eles consomem no momento.

Isso pode incluir formas de pagamento, prazos, quantidade por embalagem, frete grátis, tempo para fechar a compra, tempo de garantia, compatibilidade, etc, etc.

2) Adaptando sua Receita

Agora veja pelo menos três coisas você pode começar a adaptar em seu produto ou serviço, que possam ser feitas em até 30 dias. Escreva o quê você precisa para fazer estas alterações e quem estará envolvido no processo.

Faça uma meta de conseguir realizar estas adaptações dentro do prazo estipulado.

Lembre-se: O objetivo não é ter o “hambúrger perfeito”, mas sim um que atenda as necessidade de seu cliente. A perfeição virá com o tempo.

3) Vendendo o Hambúrger

Vá até seus clientes ofereça uma amostra grátis, ou um período de degustação de seu novo e melhorado produto. Certifique-se de que todo seu discurso de venda e material de divulgação bata bem forte na tecla de como ele terá mais benefícios com você e um “custo de troca” praticamente zero.

4) Deu certo? Expanda seu negócio!

Pode levar um tempinho, mas você está no rumo certo. Após você conseguir um aumento significativo em vendas e novos clientes, inicie este mesmo processo em outra linha de produtos ou serviços de sua cesta de ofertas e expanda seu império!

Lembre-se sempre: O Objetivo é ser sempre a melhor escolha custo x benefício e que não desaponte seus clientes!

Escreva seus comentários e dificuldades abaixo e veja se existem mais leitores com a mesma dificuldade (e como vencê-la).

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